创业志|许永东：3000小时法律服务换取300万广告

文章来源：方圆律政
组稿：刘琦

                                           许永东

福建拓维律师事务所首席合伙人，福建省政协委员、省政府立法咨询专家，拥有超过20年的法律从业经验，在执业前曾在某中级法院担任审判员。专业领域包括投融资及并购法律事务、行政法律事务、房地产法律事务等。曾荣获共青团福建省委、福建省司法厅等十部门联合授予“福建省十大杰出青年律师”称号；司法部、中华全国律师协会授予“全国优秀律师”称号；《亚洲法律杂志》客户之选：最受青睐的20位中国顶级律师 。 

去年年底搬迁律所的时候，福建拓维律师事务所主任许永东给客户发了一张明信片，他写了这样一段话：“从乌山西到闽江北，七年的日子我们坚持一步步地走，虽然城市在变化，高楼在林立，但一直有你始终如一的支持……”

七年的创业历程，许永东送给了拓维一个新的家，临江的办公环境，温馨的客户等待区域，舒适的阅读空间…都散发着一种崭新的味道。

创立拓维所这些年来，许永东最真实的感受是创业的过程冷暖自知，他觉得创业就像爬山，到了一座山顶，还没来得及高兴，发现前面还有一座更高的山，是继续往前走还是停下来？他选择继续往前走。  

十多年的法律职业生涯，对许永东来说最大的乐趣就是不断地挑战自己，不断地去做一些别人认为不可能的事情，一步步地走，一步一步地向前，慢慢实现心中的理想。

一、从法官转型为律师 

在从事律师职业之前，八年的法官工作经验为许永东的法律事业打下了坚实的基础。他说道：“做法官，我最大的感触就是合作和规范，在法院，传帮带是一个非常有序而且完整的过程。”

让许永东印象比较深刻的是他开的第一个庭，从书记员刚坐到主审法官的座位上，当时差点没有审判下去，以前在做庭审记录时没什么感觉，真正坐在主审的位置上时，远没有想象中那么轻松，他觉得很尴尬，好在带他的领导替他解了围，接过了下面的庭。有了这样的经历，许永东觉得规范化的训练是提高法律人职业素养不可或缺的环节，因此，在他成为法官之后，也一直坚持自己带着书记员，帮助书记员慢慢成长为审判员，他认为这是一个循序渐进的职业历程，坚持下去就会在事业上取得成功。

为了能够让自己的职业之路有新的提升，2000年，许永东下海创业去当了律师。从法官转型为律师，对于习惯了法院工作的许永东来说并不是一次浪漫的旅行。他感慨地说：“我觉得律师野蛮生长的太厉害了，缺乏互相合作的精神，在执业过程中，如果能够找到好的师傅带，真的是要靠运气的。”

执业中的困惑，对律师行业的不理解，让许永东走入了事业发展的瓶颈期，他觉得会计师事务所和麦肯锡咨询公司都可以做出规模，律师行业为什么不能呢？陷入职业发展的死胡同，让许永东越来越找不到未来可以发展的路。  

2008年，他在朋友的鼓励之下报名了北京大学光华管理学院的EMBA课程，他这样安慰自己：“先停下脚步，给自己充充电，未尝不是件好的事情。”

静下心来回归校园生活，许永东突然发现自己看问题的思路变了，以前总纠结于律师行业执业规范的缺点，但现在觉得，正是因为有不足，才需要更多优秀的律师去引领行业的发展。慢慢地，随着知识结构的细化和视野的开阔，许永东发现以前在法院里看到的只是个案，而律师可以接触到社会的更多层面，看问题的角度也会更深、更宽，而且律师做事情也会把严谨放在第一位。 

思路打开之后，许永东有种豁然开朗的感觉，他也想真正去挑战一把，看看律师行业是不是真的不适合团队合作。

二、废除提成，推行利润分配

没有任何一个人的成功是一蹴而就的，坚持是件很困难的事情。许永东曾经看过苏格拉底的故事，有一次苏格拉底对自己的学生说：“今天我们学习一个最简单的事情，就是把你的手前后甩动，每天做100次。”学生们都笑了，这么简单的事情谁不会啊？果然，当第二天苏格拉底问学生们谁昨天甩了100次手时，所有的学生都举起了手。一周后再问，九成的学生依然能够做到。一年之后，苏格拉底再一次问大家：“请告诉我，甩手动作还有哪几位同学坚持到现在？”只有一个人举起了手，这个学生就是后来成为古希腊另一位伟大哲学家的柏拉图。

坚持这种信念其实一直都贯穿于许永东的创业历程当中。所以，当很多人抱怨成功太难，无论做怎样的努力似乎都距离成功很远时，许永东还是觉得应该在律师的道路上坚持下去。拓维创建初期，许永东每天的工作时间都是15个小时以上，经常是一个人顶好几个人用，一方面要做好自己的业务，探索拓维的发展模式，一方面还要兼顾EMBA的学业，他开玩笑地说：“每天在律所的工作时间，比跟老婆在一起的时间都长。”

他觉得创业过程所带来的快乐和成就，远远高于所谓的成功。

那时候所里只有10个人，麻雀虽小，但五脏俱全，不仅有比较细的专业分工，还有许永东一直坚持的一体化发展模式。这是因为，许永东对拓维的定位就是一家公司化管理律所，专业化分工，完全废除合伙制下的单纯的提成制的模式，进行一体化经营。他说公司化管理的好处是可以统一接案件，按专业的分工办理案件，按工资再加考核的方式确定薪酬，进行利润分配。这种一体化模式，是他从之前所在的律所身上总结到的经验。   

许永东介绍，他原来所在的律所是一个老的合伙制律师事务所，当时跟国内一家大所合并，成为福州分所。“但是我们发现问题没有根本解决，仍然是一个大的平台下的提成制，我们觉得没办法发挥合力。”许永东说。

在律所分配模式方面，拓维不是提成的分配模式，许永东一直坚持的都是利润的分配模式，这在二线城市甚至是一线城市的律所当中都不多见。在他看来，能和一帮志同道合的人做事情是很难得的，在一体化这种模式下可以做很多合伙所做不了的事情。有时候他和合伙人聊天的时候，会互相进行调侃：“我们律师行业同事是对手，同行是对手，师徒是对手。”

不过在拓维一次合伙人竞升申请表中，他看到了这样一段感人的话：“我和拓维不存在认同不认同的关系，而是塑造和不塑造的问题，律所虽然不大，但是有特色。” 能够得到律师的认可，许永东觉得自己的努力没有白费。

三、首届青运会的独家法律服务供应商    

对于拓维的发展，许永东的定位是专注服务政府客户。他这样说道：“坚持做一件事，许多年后，你会感谢现在开始行动的自己！”  

作为全国第一届青年运动会独家法律服务供应商，许永东用3000小时的法律服务换取了价值300万的广告宣传，这对于拓维的发展来说，是一个很重大的变化，也是真正让许永东意识到市场需要的是什么样的律师事务所。

2015年10月18日至27日，全国第一届青年运动会在福州举办，这是福建首次承办的规模最大、规格最高的全国大型综合性运动会。伴随青运会巨大影响力而到来的是巨量的招商引资工作，在大型赛事运动会筹备及举办过程中，人员统筹、场馆管理、市场开发、特殊标示的知识产权保护等诸多方面面临的问题非常复杂。9个地市+平潭综合试验区场馆、26个大项，30个分项，306个小项的冠名、赞助，场馆广告、灯箱、印刷物、物资捐赠等系列动作，牵扯到方方面面的法律问题，在许永东的坚持和努力之下，组委会最终将青运会法律服务独家供应商的橄榄枝伸向了拓维律师事务所。   

大型体育赛事非常需要律师事务所提供法律服务，但是，大型体育赛事提供的服务和产品都是采用赞助的形式，对于律师和律所而言，有没有能力提供这么大规模的法律服务？

在许永东看来，这首先需要律所有统一的调度和指挥，还需要平衡律师之间的长期合作，如果是各自为战的律师事务所，它没有办法在短时间内集合起这么多的人员，为这么大的项目提供全方位的法律服务。另外，大型体育赛事为商品和服务支付的对价，并不是一般意义上理解的金钱，而是特许权，广告资源，宣传媒介。对于律所而言，如果每一个律师都是个体执业，体育赛事的组委会提供的资源，不可能宣传到每一个律师的头上，那么，这种对价，以特许权广告的形式给予律所的时候，律师是否认可，是否认为物有所值？

接受上述这些要求并不容易。这涉及一个观念问题，需要对现代服务业有深刻的理解，还需要对律师行业的发展，对律所品牌的价值，对律所本身有高度的认同感才行。许永东说：“所以，拓维能拿到青运会的法律服务独家供应商，并不是偶然的，而是拓维长期坚持的机制在这里发挥了重要的作用。”

四、律师和律所主任身份的转换  

律师不能没有市场观念，也不能以自我为中心，要站在客户的角度去思考问题，从做律师到做律所主任，许永东的眼界从细节到全局都在转变，这是他觉得比较有挑战性的事情，也是他坚持的一种自我修炼。他认为，做律师解决的只是自己的问题，自己和客户的问题，而做一家律所，需要思考的是未来、市场，还有律所发展的战略问题。要对行业思考得更多、更深，思考客户到底需要的是什么样的法律人，市场需要的是什么样的法律产品，律师行业需要的是什么样的标准，包括未来出现的人工智能等问题，作为律所主任，很多事情都要未雨绸缪，这样才能让律所走得更远。

生活在这个幸运的时代，是被裹挟着往前走，还是主动快步往前走，这都是许永东在思考的问题，虽然拓维不在北京，也不在上海这样的一线城市，但他始终觉得地域不是问题，重要的在于眼界不能窄。比如一线城市比较重要的外汇业务，拓维也在做，而且做得还不错。

在办公室中午有空的时候，许永东喜欢听听音乐，他给自己配了一个好的音响设备，舒缓的曲调总是能让他放松心情，也能够更好地工作。未来，他还想买一辆哈雷，在山里空气好的地方驰骋，如同他所坚持的法律梦想一样，希望拓维能够走的更快一些。