ALB专访 | 通过专业细分走向全国市场

ALB：拓维在地理上立足海峡西岸经济区，那么在事务所整体战略上的定位与考量是？

许律师：拓维在福建这样一个区域经济中，辐射力还没有到达全国范围。在这种情况之下，本地的律所大部分以全业务型为主，竞争很激烈。我们的思路是把拓维定位在一些准入门槛相对高的专业方向，在比如行政与合规、知识产权、房地产等，专注差异化竞争对我们的发展比较有利。

在客户定位上，我们拥有政府客户、企业客户和外国投资者客户。专业化的定位决定了客户群体后，业务也就相对规范一些。因为在没有个人客户的情况下，客户对法律服务需求的决策程序比较严谨规范，更利于我们发挥专业特长。另外，政府客户，特别是外资客户，对律师事务所的要求比较高，需要团队全方位的配合。这也能够促使律师事务所在一些业务上形成模块化流程，有利于团队培养。

拓维的行政法业务和房地产法律业务能力在福建省名列前茅，福建省内排名前30位的房地产开发商有2/3都是我们的客户。经过多年发展，现在我们一些专业领域已经可以走出福建省，如在税法和外汇业务等方面我们提供全国性的法律服务。另外，在知识产权的方面，特别是半导体和集成电路的方面，我们也加大了人员和资金投入。

ALB：作为具备国际执业水准的一流律所，拓维业务发展的制定的短期和长期规划是？

许律师：我们原来一直讲要立足海峡西岸经济区，但是发展到这个阶段我们感觉仅立足于福建省是有一定市场瓶颈的。

我们的很多业务领域，比如税法、外汇、专利等，已经出现了全国性的服务需求。特别是税法，我们的业务大概有6到7成都在福建省之外。这也就在提醒我们，拓维的市场是全国性的，必须要以专业为视角，在擅长的专业上和细分的市场中，做到服务覆盖全国。

从地域上看，我们从北到内蒙古，南到南宁，在全国范围内都做了很多有关税务争议的案件。另外，我们和学术机构也有着深度的合作，包括北京大学的财税法中心，厦门大学国际税法与比较税制研究中心，以及武汉大学的税法研究中心。2018年，我们还联合中国财税法学研究会、厦门大学国际税法与比较税制研究中心在福州召开了首届中国税法实务论坛。我们希望从专业的角度来提升拓维的影响力，也从专业的角度从走向全国，因为作为一个非中心城市的律师事务所，我觉得拓维的发展不能像北京、上海的律师事务所那样，靠中心城市的影响力和经济的辐射力来扩张，我们只能靠专业方向和细分的专业市场来扩张。

ALB：拓维近两年完成了哪些代表性项目？这些项目的重要意义又体现在哪些方面？

许律师：这几年拓维连续处理了几个在全国范围内具有一定具影响的案例。一个是聚善堂福建药业有限公司起诉福建省漳州市国家税务局的案件，大概涉及一亿多人民币。最终我们全面胜诉，这个案子在行业内影响较大，税务机关更是以这一案件作为典型案例进行内部培训。

今年，我们又代表一家上市处理公司控股股东股票减持的案件，涉及到的金额大概为五亿多人民币。我们最后与税务机关达成和解，税务机关主动撤销了税务处理决定，达到全部诉讼请求。

外汇方面，我们目前不仅是国家外汇管理局福建省局的律师，还是山东省、黑龙江省，还有天津市等分局的律师。我们代表国家外汇管理局总局做了很多的诉讼，所以我们应该是全国目前代理外汇案件最多的一家律师事务所之一。通过处理外汇案件，我们也在全国，特别是在外汇管理机关中，有一定的知名度和影响力，这也是我们的专业特点。

拓维的另一个专业方向是知识产权案件。去年我们代理了两宗影响力较大的案件，其中一宗是福建晋华集成电路有限公司和美国美光半导体有限公司侵犯商业秘密的案件。美国先在美国法院对晋华提起侵犯商业秘密的民事诉讼，晋华与台湾联电在中国对美光半导体提起侵犯商业秘密的诉讼。2018年9月，美国司法部对福建晋华和台湾联电提起了侵犯商业秘密的民事诉讼和商业间谍罪的刑事诉讼，美国商务部工业生产安全管理局亦将晋华加入了出口管制实体清单。拓维作为晋华的法律顾问，与国内外诸多律所合作协助企业应对，及时调整诉讼策略。

实际上我们在这些专业方向、细分的专业市场上都已经做出了不少努力和推动。希望拓维通过这种细分取得市场领先地位后，可以走出福建省，走向全国市场。